인센티브 이코노미 - 유리 그니지

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질을 추구하면서 양에 보상할 때, 혁신을 장려한다면서 실패를 처벌할 때 무슨 일이 일어날까? 목표와 시그널이 일치하지 않으면 보상이 얼마나 강력하든 손해가 얼마나 막심하든 사람의 행동을 바꾸는 데 실패할 것이다. 우리에겐, 금전적 이득과 손해 이외의 다른 동기가 있다. 〈포브스〉 선정 ‘세계에서 가장 영향력 있는 경제학자 7인’ 중 한 명인 유리 그니지는 우리가 사소하다 여겨 간과한 바로 그 지점을 파고들어, 엇갈린 시그널을 피하고 의도한 목표에 일치하는 인센티브를 설계할 수 있는 최적의 방법을 탐색한다.

무엇이 마음을 움직이고 행동하게 하는가

세상은 인센티브로 돌아간다

동기를 부여하고 목표를 달성하게 하는 인센티브 경제학

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효과가 검증된 백신 접종을 거부하고 고액 주차비에도 주차장은 늘 만원이다. 사람들은 왜 이득이 명백한 일을 꺼리고 손해가 예상되는 일을 하는 걸까? 이뿐만이 아니다. 상과 보상금을 거부하기도 한다. 조직이나 팀 차원에서는 장기적으로 지속하지 않다는 걸 알면서도 단기 이익에 급급하며, 협력할 때 과실이 더 크다는 걸 알면서도 개인 플레이를 하기도 한다.

질을 추구하면서 양에 보상할 때, 혁신을 장려한다면서 실패를 처벌할 때 무슨 일이 일어날까? 목표와 시그널이 일치하지 않으면 보상이 얼마나 강력하든 손해가 얼마나 막심하든 사람의 행동을 바꾸는 데 실패할 것이다. 우리에겐, 금전적 이득과 손해 이외의 다른 동기가 있다. 〈포브스〉 선정 ‘세계에서 가장 영향력 있는 경제학자 7인’ 중 한 명인 유리 그니지는 《인센티브 이코노미》(원제: Mixed Signals)에서 우리가 사소하다 여겨 간과한 바로 그 지점을 파고들어, 엇갈린 시그널을 피하고 의도한 목표와 일치하는 인센티브를 설계할 수 있는 최적의 방법을 탐색한다.

인센티브는 한 개인의 습관을 바꾸는 것에서 조직의 문제를 진단하고 성과를 높이는 것, 더 나아가 인습으로 고통받는 공동체 전체의 복지를 끌어올리는 것에 이르기까지 다양하게 활용될 수 있다. 인센티브 자체는 악하거나 선한 것이 아니다. 사용하는 방식에 따라 도덕적일 수도 비도덕적일 수도 있다. 인센티브로 담배에 중독시킬 수도, 생명을 살릴 수도 있다. 명백한 건, 세상은 인센티브로 돌아간다는 것이다. 기업 임원, 부모, 교사, 연인을 포함해 누구나 인센티브 게임의 볼모다. 게임의 규칙을 이해하는 사람은 이익을 얻는다. 이 책은 해가 될 만한 실수를 피하면서 매우 효과적인 인센티브를 설계하는 데 필요한 도구를 제공한다.

개인에겐 잘못이 없다, 잘못된 시그널이 문제다

인센티브를 설계할 때 흔히 하는 실수

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철로의 길이를 기준으로 공사비를 책정하자 열차가 서지 않는 곳이 없게 됐다. 제왕절개 수술 건당 의사에게 보상하자 자연분만이 가능한 임신부도 수술을 받았다. 철로의 길이는 중요하다, 하지만 최장이 아니라 최단 거리여야 한다. 환자의 건강은 중요하다, 하지만 제왕절개가 가장 안전한 것은 아니다.

애초의 메시지와 다른 목표를 달성할 때 보상받을 수 있다고 하면 우리는 갈등한다. 어긋난 시그널을 전달받았기 때문이다. 어긋난 시그널은 질을 우선하라고 말하면서도 양에 대해 보상하는 인센티브, 팀워크를 최고로 치면서 개인에게 보상하는 인센티브, 혁신을 장려한다고 말하면서 실패를 처벌하는 인센티브를 말한다. 양과 질을 함께 올리는 방법, 팀과 팀원이 함께 성장하는 방법, 위험을 감수하고 혁신을 지향하는 방법은 없을까?

저자는 인센티브 기준을 조금 바꾸거나 첫 인센티브에 다른 차원의 인센티브를 추가하는 것이 바람직하다고 말한다. 철로 길이보다는 공기를 기준으로 업체에 고정 비용을 지급하거나, 의사가 환자의 입원 치료 기간이나 병원 재방문 횟수를 줄일 수 있는 처방을 할 때 추가 보상을 하는 방법 등이 그렇다. 인간은 누구나 자신에게 (비물질적 이득을 포함해) 이득이 되는 방향으로 행동하기 마련이다.

그렇다고 해서 양과 질, 팀워크과 개인 성취, 혁신과 성공 둘 사이에 반드시 균형을 맞출 필요는 없다. 개인별 인센티브와 팀별 인센티브 중에서 무엇을 선택하느냐는 활동의 성격과 원하는 결과에 달려 있다. 최고 선수 한 명에 관심이 있을 때는 개인별 인센티브를 사용한다. 하지만 그렇게 결정하는 경우에는 말로써 팀 협동까지 독려하진 말아야 한다. 저자는 목표를 명확하게 하고, 그 목표에 반하는 인센티브를 설계하지 않아야 한다고 말한다. 나쁜 인센티브는 인센티브가 없으니만 못하다!

사람을 움직이게 하는 것은 무엇인가?

사람은 왜 수고를 하면서 그 행위를 하는가?

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리더들이나 자영업,

사람을 다루시는 분에게 꼭 필요한 책입니다.

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인센티브를 잘 못 다뤘을 때

그리고 적절한 인센티브로

사람의 동기를 부여했을 때 차이를 확실하게 알게 해줍니다.